HAMBATAN SEBUAH STRATEGI YANG BERGUNA

BAB 10

Hambatan- sebuah strategi yang berguna (Barrie G James)

Strategi menyerang digunakan untuk memperoleh saham pasar dan strategi bertahan untuk melindungi daerah pasar. Tetapi hambatan dalam pendekatan langsung adalah akhir strategi bisnis. Hambatan membuka kesempatan perusahaan-perusahaan untuk memenangkan konflik dalam pasar tanpa membatasi pertarungan langsung dengan pesaing.

            Strategi militer menarik perhatian pertumbuhan manajemen karena hal itu sesuai dengan kondisi pasar masa kini. Barangkali, tidak ada waktu yang baru-baru ini berlalu bagi bisnis bersaing, untuk menempatkan pentingnya usaha mempertahankan diri dan pertumbuhan dibawah kesulitan. Kenyataannya, bisnis sekarang ini berlandaskan pada suatu peperangan. Dalam menurunnya pasar-pasar, keberhasilan bisnis tergantung pada ketidakhadiran dan menarik diri secara baik atau dengan menemukan cara baru untuk menang. Dalam keadaan statis atau pertumbuhan pasar yang rendah keberhasilan tergantung pada menarik saham dari pesaing dan melindungi saham yang ada dari agrisi bersaing. Dalam pertumbuhan pasar yang tinggi, perusahaan-perusahaan dihadapkan dengan kebutuhan untuk mempertahankan suatu saham dalam pasar dalam menhadapi lawan yang kuat dari pesaing yang jumlahnya tidak terhitung, semuanya ingin berusaha saling mematahkan pertumbuhan satu sama lain.

            Sementara itu, strategi menyerang dan bertahan yang dilaksanakan secara meluas dalam bisnis, satu dari strategi militer hambatan, cara pendekatan tidak langsungsecara meluas diabaikan oleh manajemen dan para ahli strategi. Namun, jika dirancang dan dilaksanakan , secara tepat strategi-strategi hambatan itu memungkinkan untuk memperoleh hasil tertinggi. Mereka dapat menghindari perlawanan sumber-sumber yang mahal dengan pesaing-pesaing dam pasar dan mempersiapkan keamanan, kedaulatandan kekuatan perusahaan.

            Sebuah contoh yang sangat baik dari sejarah militer baru-baru ini adalah strategi hambatan yang dilancarkan israilterhadap yordania. Kelanjutan dari perang Arab-Israil pada tahun 1967, bangsa israi telah berhasil membujuk yordania untuk menghindarkan konfrontasi militer. Dengan membangun ketangguhanudara dan darat, bangsa israil telah diperbuat sedemikian rupa sehingga resiko aksi milter lebih berharga dari keuntungan-keuntungan.

APAKAH YANG DIMAKSUD DENGAN HAMBATAN?

Hambatan adalah suatu strategi untuk mencegah konflik dengan mebujuk pesaing yang rasional dimana anda ingin dan mampu memberi pukulan dengan pernyataan jelas dengan keinginan yang dapat dimengerti. Hambatan adalah suatu strategi untuk suatu perdamaian yang dapat disetujui daripada suatu perang. Hal itu tergantung dari lebih banyaknya intuisi dan emosi daripada logika. Karena hal ini berarti mengajak seorang pesaing untuk bekerja sama dengan cara membatasi diri suka rela. Hambatan adalah suatu usaha untuk memenangkan pertarungan dalam pikiran pesaing melalui serangan yang bersifat tekanan psikologis dari pada serangan yang bersifat fisik.

Konflik pasar terjadi bila suatu perusahaan mengantisipasi bahwa resiko adalah rendah hubungannya untuk mendapat keuntungan dari suatu agresi yang direncanakan atau dari suatu aksi yang bersifat sementara. Suatu strategi hambatan yang efektif harus mematahkan semangat serangan dalam semua bentuk. Hal itu harus berhunbungan secara efektif dengan serangan-serangan langsung, aksi menghasut yang ekstrim, dan petulangan yang agresif oleh pesaing.

·         Serangan langsung. Anstisipasi Chaesebrough-Pond dengan tepat bahwa, dengan melonyarkan suatu produk ke dalam suatu pasar yang kecil artinya untuk perusahaan yang besar, hal itu bisa mencapai hasil luar biasa. Peluncuran Rave dari Chasebrough-Pond, dengan harga 40 juta dolar AS, pasar untuk rumah permanen, pasar mendominasi pertengahan tahun 1970 oleh Toni Rave dan Gillett, suatu produk superior tanpa amoniak dan bau, didukung sedikit, tetapi dengan program pemasaran yang terampil. Pasar meningkat menjadi $100 juta dalam tahun 1980, dan Rave mengambil alih pemegang merek utama dari Toni.

·         Aksi menghasut dengan ekstrim. Suatu aksi menghasut yang ekstrim adalah pemasukan Duracellke pasar baterai di UK, sebuah pasar yang didominasi oleh Eveready dengan saham sebasar 80%.

Duracell berspekulasi dengan tepat bahwa Everady akan lebih menekankan kekuatan tradisionalnya dengan menurunkan unsur-unsur zink karbon dari segmen baterai yang dapat meningkatkan unsur alkali dan akan tetap mempertahankan sistem distribusi tradisional dengan lebih mengutamakan pengecer-pengecer khusus dari pada membuka penjualan secara massal lewat supermaket-supermarket. Dalam waktu 2 tahun, saham pasar Eveready menjadi 65%. Dengan menggunakan teknologi baru dan tekni-teknik distribusi massal, Duracell pendatang baru telah mencapai 22%.

·         Petualangan yang agresif. Dimulai pada awal tahun 1960-an produsen-produsen mobil jepang dengan tepat mengantisipasi bahwa strategi kumulatif mereka untuk menyelubungi pasar mobil negara-negara Eropa dari negara-negara yang tidak akan dicegah oleh pesaing ataupun pemerintah Eropa samapai petualangan agresif duselesaikan dengan tuntas.

UNSUR-UNSUR STRATEGI HAMBATAN YANG EFEKTIF

            Empat kunci dasar yang ada dalam semua strategi hambatan yang efektif, baik dalam perang maupun dengan bisnis:

1.    Kredibilitas

2.    Kapabilitas

3.    Komunikasi

4.    Rasionalitas

KREDIBILITAS

            Kredibilitas berarti sebuah perusahaan yakin terhadap pesaing, tujuan-tujuannya dilanjutkan atau mempertahankan posisi pasarnya, perusahaan tersebut berkeinginan untuk meniadakan kerugian perusahaan. Pesaing juga berusaha untuk menghindarkan diri dari hambatan-hambatan. Jika perusahaan yang kedua bersedia menerima resiko, hal itu jelas tidak dianggap ancaman karena dapat dipercaya. 

            Texas instrumen (TI) berhasil memanfaatkan kredibilitasnya untuk memenangkan pertanrungan suplai dimasa akan datang. Dalam tahun 1981 TI mengumumkan suatu harga chip random access memori (RAM) dari suku cadang yang akan dipasarkan dalam tahun 1983. Dalam tempo satu minggu Bowmar menawrkan suatu harga lebih murah untuk chip RAM dengan karakteristik yang sama. Tiga minggu kemudian Motorola mengikuti, bahwa dengan harga yang lebih rendah. Dua minggu setelah penawaran Motorola,  TI menawarkan harga baru satu setengah dari harga yang ditawarkan Motorola. Karena kredibilitasnya  yang telah terbukti sebagai produsen dengan biaya paling murah dari harga suku cadang, TI menang dalam pertarungan, bahkan hal itu terjadi sebelum produk dibuat.

            Sebaliknya, pada tahun 1970, Fokker, pabrik kerangka pesawat terbang Belanda, memberi tanda kepada penerbangan Inggris (British Aerospace=Bae) bahwa Fokker tidak dapat mentoleransi pesawat HS-146 yang diproyeksikan oleh penerbagangn Inggris (BA) yang disaingi langsung oleh pesawat F-28 jenis short-haul jet airline buatan Fokker. Fokker memberi indikasi lebih dari 40% dari biaya baik jenis F-27 maupun F-28 yang dipasok oleh perusahaan-perusahaan inggris dan kedua kontrak akan menghadapi resiko jika proyek HS-146 muncul dari dulu. Perusahaan penerbangan inggris (Bae) dengan tepat mengukur bahwa ancaman itu tidak dapat percaya. Biaya untuk mendisain kembali, mengganti peralatan, dan mengeluarkan kembali sertifikat bagi kedua pabrik Fokker dengan tidak menggunakan peralatan buatan inggris akan dihalangi. Proyek mengumumkan penghentian produksi produksi pesawat F-28 dan mulai mengembangkan pesawat F-100 yang lebih besar. Perusahaan (Bae) mulai mengirimkan pesawat HS-146 kepada pembeli-pembeli ternama, termasuk Wisconsin, Aspen, dan PSA.

KAPABILITAS

Suatu perusahaan menggunkana kapasitasnya, bila menyakinkan pesaing, yang juga menghendakinya demikian, perusahaan tersebut mempunyai alat dan sumber untuk menghindari ancaman.

Karena kenaikan biaya awal yang tinggi dan keterbatasan pembeli, IMS telah mampu mencegah pesaing memasuki pasar audit farmasi dan rumah sakit untuk produk-produk obat secara meluas. Dipihak lain, A. C. Nielsen yang menempati posisi yang menentukan dalam pasar pedangan besar penjualan televisi di AS, tidak mampu mencegah persaingan. Selain kesan keberanian teknologi Nielsen, menggunakan penanganan dan analisis data istimewa yang inovatif dan warisan dari data historis, ABG dari UK, Time’s Sales Area Marketing, McGraw-Hills Data Resource, dan Control Data’s Arbitron Subsiadiaries, tidak dapat dicegah oleh kapabilitasnya. Semua berhasil menerobos pasar dari Nielsen.

KOMUNIKASI

Suatu perusahaan menggunakan komunikasi untuk mengetahui dengan jelas tanda pesaing dari perhatiannya untuk tujuan lebih jauh atau usaha mempertahankan posisinya, dan hal itu membuat pesaing waspada terhadap keuntungan dari bekerja sama dan pukulan-pukulan yang mungkin muncul akibat tidak dapat menyesuaikan diri.

Boeing berhasil menggunakan komunikas-komunikasi hambatan untuk menghindarkan kontes-kontes fisik dengan bentuk pesawat lainnya dengan pabri-pabrik kerangka pesawat di atas pesawat 747-nya. Pengembangan biaya untuk 747, sebaiknya $2 miliar, telah merupakan pendanaan swasta paling besar dari pesawat jet sipil. Pada akhir tahun 1960-an permintaan terbatas bagi pengembangan inter kontinetral dengan kapasitas 350 atau 400 tempat duduk. Mengembangkan besar, pesawat yang mahal dengan jumlah penjualan dengan batas tertentu akan merupakan tindakan bunuh diri ekonomis untuk pabrik-pabrik pesawat terbang lainnya. Sejak perkenalannya tahun 1970, Boeing 747 tersisa tanpa adanya pesaing langsung.

Sebalinya, pabrik-pabrik truk AS dalam periode tahun 1979 sampai 1981 tidak berhasil mengkomunikasikan operasi yang buruk secara ekonomi dan margin rendah dari pasaran truk ukuran menengah di AS. Oleh sebab itu, mereka tidak dapat menahan masuknya pasar oleh Daimler-Benz, IMAC, Renault, dan Volvo. Situasi ekonomi di Eropa mengakibatkan pabrik-pabrik ini menghadapi masalah-masalah yang sebenrya di dalam pasar mereka dan pandangan AS sebagai cara mengatasi tekanan permintaan. Karena ketidakefektikan komunikasi, industri AS dipaksa melawan permintaan penambahan pesaing-pesaing baru dalam pasar truk yang lemah.

RASIONALITAS

Suatu perusahaan, meskipun bertindak dengan sewenang-wenang dan tidak berbalasan, menggunakan rasionalistas untuk menghindari timbulnya emosidi pihak pesaing. Perusahaan tersebut menempatkan pesaing pesaing pada dalam posisi yang tidak menguntungkan, menghindari pembatasan keuntungan kerjasama, selanjutnya pesaing tidak dibujuk untuk bertindak secara rasional, beralasan, dan objektif. Meskipun secara rasionalitas merupakan kunci strategi hambatan yang efektif, kenyataanya pesaing-pesaing yang potensial tidak selalu bertindak rasional.

            Perkenalan jenis Displaywriter dari wordprocessor oleh IBM id pertengahan tahun 1980 seluruhnya tidak memaksa 21 pesaing untuk berbuat secara rasional ketika berhadapan dengan produk yang superior dan kekuatan dari penjualan dan pelayanan organisasi IBM. Beberapa peusahaan membalas dengan memperkenalkan model-medel yang baru, lebih baik, dan tidak mahal sebagai tanggapan langsung. Peusahaan-perusahaan lain menghadapinya dengan margin kemerosotan profit dan volume, berbuat secara rasional dan mencari marger atau meninggalkan pasar.

RANCANGAN STRATEGI HAMBATAN

Strategi-strategi hambatan dalam bisnis terdiri dari sejumlah pemasaran, produksi, finansial, teknologi, dan bagian-bagian strategi yang bersifat managerial yang dirancang untuk mencegah pesaing-pesaing dari usaha meningkatkan ekuilibrium pasar. Strategi-strategi ini dengan jelas menciptakan garis-garis pemisah terhadap pasar dan membangkitkan hambatan-hambatan untuk memperoleh keuntungan.

HAMBATAN-HAMBATAN PEMASARAN

            Distribusi. Perusahan-perusahaan Jepang telah berhasil menggunakan sistem distribusi yang kompleks di Jepang untuk mecegah mendesak pesaing yang potensial untuk melakukan distribusi mereka sendiri. Di pihak lain, pesaing menggunakan sistem lokal atau bergabung dengan Jepang. Strategi ini menghasilakn lapisan biaya-biaya lain bagi pesaing asing untuk menyerap dan menggeser perusahaan baru dari kontak langsung dengan pembeli. Karena itu perusahaan-perusahaan asing kurang mempunyai biaya saing dibandingkan dengan mitra dagang Jepang meraka.

            Promosi. Ciri yang khas dari Procter dan Gamble di AS adalah kuat iklannya dan besar anggaran promosinya. Dalam tahun 1981 Procter dan Gamble menghabiskan lebih dari $500 juta untuk publikasi saja. Penggunaan dari anggarannya untuk membeli dan mempertahannkan kegiatan saham pasar merupakan hambatan yang kuat terhadap banyak perusahaa-perusahaan yang mencari kesmpatan atau menambah saham di pasar yang didomonasi oleh barang-barang. P&G.

            Izin usaha. Setalah beberapa tahun Hewlett-Packard (H-P) membangun reputasi yang kuat bersama perusahaan industri yang terkenal seperti Boeing dab General Motors dengan mensuplai alat-alat tes dan pengukuran elektronik kualitas tinggi. Reputasi H-P diantara beberapa perusahaan telah cukup dapat menghalangi mereka dari membeli komputer-komputer mini yang merupakan saingan, sebaliknya mereka membeli model-model H-P dari perusahaan yang mereka kenal dan dipercayai.

            Hubungan-hubungan pembeli. Pada tahun 1960-an IBM mengumumkan 370 seri komputernya jauh dan luas. Dua sampai tiga tahun sebelumnya ke-370 seri tersedia secara komersial., IBM menjanjikan bahwa hal itu akan mencapai tingkat prestasi yang jauh melebihi pesaing-pesaing mereka. Produk ini merupakan hambatan bagi pembeli-pembeli membeli komputer-komputer pesaing yang mendorong mereka untuk menunggu ke-370 seri yang baru yang lebih tinggi.

            Pelayanan. 92% saham pasar meteran yang dimiliki oleh perusahaan Pitney-Bowes di AS merupakan peranan dari kekuatan tenaga pelayanan dari penjualan yang jumlahnya 7500 orang yang mengunjungi perusahaan-perusahaan kecil. Di samping dorongan dari departemen kehakiman AS, beberapa perusahaan ingin memasuki pasar yang terlalu didominasi oleh produk suatu perusahaan dan kekuatan tenaga penjualan dan jasanya.

            Kualitas. Mengikuti penarikan diri dari TWA dalam pertengahan tahun 1970-an, keberhasilan penerbagan Swiss menghambat AS didasarkan atas pilot-pilot dari perpesaing yang mendatangkan keuntungan pada jadwal penerbangan rute Swiss-AS. Penerbangan Swiss mwngalahkan kemampuan psaing-pesaing dengan keterampailan dalam mempertahankan harga, dan menawarkan keistimewaan pelayanan dalam pesawat.

            Harga. Dalam pasar lensa kontak (soft contact lens) di AS, Brsuch dan Lomb menghalangi pesaing dengan melakukan perununan harga secara drastis dan memperluas jaringan distribusi. Perusahaan itu melakukan perubahan dalam produk dari keistimewaan menjdi barang-barang yang berdifat sensitif dalam harga untuk pasar yang sifat masal. Pesaing umumnya peusahaan-perusahaan kecil yang secara finansial tidak mampu menyesuaikan dengan perubahan situasi ekonomi pasar dan sistem distribusi yang baru. Dengan demiakian, mereka mencari pembeli-pembeli-pembeli untuk perusahaan-perusahaan mereka.

HAMBATAN PRODUKSI

Kapasitas. Dengan meningkatkan kapasitas produk untuk menyesuaikan permintaan dunia, Hoffmann-LaRoche berhasil menghalangi keberadaan dan potensi pesaing dalam pemasaran vitamin C besar-besaran. Dengan menciptakan sesuatu yang menghantui pemasok dengan biaya terendah yang mampu menyesuaikan dan menang dalam pertarungan harga, demikian juga menakut-nakuti pesaing dengan mengatakan bahwa banyak yang menarik diri dari pasar. Pada tahun 1980 Hoffmann-LaRoche telah menguasai 60% dari pasaran untuk vitamin C.

Pemanfaatan. Deregulasi di perusahaan penerbangan di AS yang dilakukan dengan baik oleh beberapa perusahaan angkutan Regional seperti Piedmont, Southwest, dan penerbangan AS meningkatkan kapasitas dengan menambah frekuensi rute penerbangan, untuk menghalangi persaingan. Oleh sebab itu, penerbangan yang banyak mempunyai pesawat memperoleh saham penerbangan yang tidak seimbang dan faktor muatan menentukan tingkat keuntungan, banyak perusahaan-perusahaan penerbangan baru dihambat dalam persaingan untuk mendapatkan rute yang didominasi oleh Piedmont, Southwest dan penerbangan AS.

Perlengkapan. Kodak monopoli film untuk kamera Disc yang baru memaksa perusahaan-perusahaan pembrosesan film yang membeli secara khusus, yang prosesnya relatif lebih mahal dari kodak atau membuat sendiri perusahaan film pembrosesan Disc dengan bantuan Kodak. Kedua car, dengan menghambat langsung perpesaing. Kodak tetap dapat memperoleh posisi keuntungan yang dalam bisnis pemrosesan film Disc.

HAMBATAN-HAMBATAN FINANSIAL

112.5 Biaya. Oleh sebab tingginya biaya partisipasi, terjadi perusahaan semi konduktor berhasil menghalangi pesaing baru untuk memasuki industri. Pada awal tahun 1970-an, sarana untuk mendirikan pabrik baru mencapai biaya $5 juta. Pada tahun 1982 sebuah pabrik pabrik memajukan biaya chip VLSI 64k RAM antara $60-120 juta, benar-benar merupakan pengeluaran yang tinggi bagi pesaing baru.

            Ekonomi. Federal express adalah perusahaan jasa angkutan di AS yang paling maju dalam tingkat biaya rendah. Pelayanan surat malam hari dari Federal Express telah dilaksanakan tahun 1981 dengan harga yang lebih rendah dengan maksud memperoleh keuntungan atas jumlah jual dalam periode dua belas tahun. Karena sukar mendapatkan uang ketika menghadapi pesaing dengan biaya terendah yang menggunakan biaya marginal dan penetrasi harga, pesaing dihalangi memasuki pasar surat malam hari.

HAMBATAN TEKNOLOGI

Inovasi. Hampir semua perusahaan menghadapi hambatan dalam memasuki industri farmasi, kecuali perusahaan-perusahaan baru terbesar. Resiko tinggi  jumlahnya produk yang mencapai pasar adalah kecil. Siklus bisnisbejalan lama – waktu yang diperlukan untuk pemasaran rata-rata 12 tahun. Biaya tinggi – biaya yang pengembangan sekitar $50-100 juta per barang. Sebenarnya, dengan sanggahan dari Janssen dan Syntex, tidak ada perubahaan baru dalam pasar obat-obatan telah berhasil menjadi perusahaan farmasi ukuran sedabg dalam 30 tahun terakhir.

            Informasi. Untuk mempersiapkan diri mengejar waktu pesaing yang ingin memasok peralatan perlengkapan ke dalam komputer-komputer baru IBM, IBM dipercaya untuk menunda menghilangkan spesifikasi produk baru. Kebijaksanaan ini menghambat respon langsung dari usaha keras gabungan para pesaing.

HAMBATAN MANAJERIAL

Akuisisi. Perusahaan-perusahaan melakukan hambatan baik integrasi secara vertikal maupun horizontal. Dengan melakukan integrasi kembali, perusahaan dapat melakukan pengendalian kelebihan produksi dan sumber pemasok. Tube Investment didalam U.K melakukan integrasi kembali dengan memberi pabrik-pabrik baja ketika pertama kalinya diswastakan tahun 1953. Tube Investment menghambat pesaing dengan menjamin bahan baku dan keuntungan-keuntungan yang diperoleh oleh pemasok terdahulu. Dengan melakukan integrasi yang berikutnya, suatu perusahaan dapat mengamankan pengcendalian distribusi atau manfat-manfaat lainnya. Genentech, perusahaan yang unggul dalam biotegnologi, melakukan integrasi lebih lanjut dari penelitian terhadap produksi. Dengan pembatasan pemindahan dari pengetahuan tentang pemurnian unsur-unsur yang kritis akan menghalangi klien-klien sekarang menjadi pesaing untuk masa yang akan datang.

Dalam integrasi horizontal, perusahaan-perusahaan berusaha mengendalikan dari pesaing. Di AS, pasar perusahaan-perusahaan makanan cepat tersedia (fast-food) mencari kesempatan pertam untuk memilih tempat-tempat penjualan baru untuk menghalangi perusahaan-perusahaan fast-food lainnya membuka tempat penjualan yang dapat bersaing. Semua strategi-strategi mempunyai potensi untuk menolak menambah daya saing terhadap bahan-bahan baku, keterampilan, dan langganan. Dengan demikian, mereka dapat menjadi penghambat-penghambat yang kuat.

Peleburan perusahaan. Dalam tahun 1983 Thomas-Brandt dari Perancis memperoleh 75% televisi dan rekaman video tape dari r AEG-Telefunken. Penggabungan meliputi 25% dari jerman barat dan 20% dari pasar TV berwarna Eropa dan 10% darirekaman video tape Jerman Barat. Strategi Thomas-Brandt dirancang untuk mengmbangkan konsumen elektronik group yang besar di Eropa dengan penjualan $2,6 miliar pada tahun 1982, suatu kekuatan yang mampu mengalahkan hambatan dari penetrasi Jepang ke pasar barang-barang konsumsi elektronik.

Gabungan. Tidak satupun dari tiga industri mesin jet aero yang terkenal General Electrik (GE), Pratt and Whitney (P&W), dan Roll-Royce- berkeinginan membiayai sendiri pengembangan minyak mesin yang efisien yang baru untuk memberi daya terhadap pesawat terbang dengan 15 tempat duduk. Perkiraan biaya pengembangan sebesar $1,5 miliar. Tetapi tak satupun mempunyai prospek mampu bersaing menghadapi dua industri lainnya untuk pasar   yang sama. Masing-masing perusahaan berusaha membentuk gabungan dengan perusahaan-perusahaan kecil (GE dengan snecma; P&W dengan MTU dan Fiat; Roll-Royce dengan Kawasaki, Mitsubishi, dan IHI) didalam usaha menghambat yang lainnya untuk masuk pasar.

Pada awal tahun 1983 Pratt & Whitney membentuk konsorsium dengan Roll-Royce. Bersama-sama dengan MTU dan Fiat, Pratt & Whitney akan merancang dan membuat gearbox dan turbin. Roll-Royce dan mitra dagang Jepang, kemudian membuat kipas dan kompersos untuk mesin baru.

MANFAAT DARI HAMBATAN

Strategi-strategi hambatan dalam bisnis berusaha menciptakan stabilitas dengan mendorong kebijaksanaan pada pesaing. Dari pada menunjukkan reaksi secara langsung yang dapat menimbulkan kehancuran satu sama lain, stabilitas itu tercermin dalam kemanpuan mereka mengatasi kerugian-kerugian satu sama lain yang tidak diharapkan dalam kasus-kasus yang paling buruk dalam situasi yang bermusuhan, kehilangan lebih bagi penantang. Menghambat pesaing secara efektif, sebuah perusahaan harus menunjukkan kredibilitas dan kasus yang jelas. Perusahaan itu harus menyakinkan pesaing bahwa tantangan-tantangan pencapaian keseimbangan pasar dapat dicapai, dan bahwa  dalam keadaan tertentu, tantangan tidaklah merupakan kepentingan bagi penyerang dalam jangka panjang. Jika sebuah perusahaan tidak dipersiapkan untuk bertarung dalam pertarungan di pasar, perusahaan it tidak dapat memperlakukan perusahaan lain secara rasional atau dapat dipercaya, dan daya tahannya sendiri akan terganggu jika perusahaan itu melibatkan diri dalam suatu strategi hambatan.

Faktor paling kritis dalam strategi hambatan adalah ukuran kemampuan-kemampuan dan keinginan dari penantang. Karena informasi lengkap tidak pernah bisa diperoleh, proses ini tidaklah terlalu dapat dipastikan. Kemampuan dalam pandangan manajemen, produk-produk dan sumber-sumber terus menerus berubah dan tidak semuanya dapat dilihat. Namun demikian, meraka dapat tentukan dengan beberapa tingkat sasaran. Tujuan merupakan wujud pemikiran dan dapat diukur hanya dengan car subyektif. Pengukuran keinginan berarti menduga keinginan-keinginan dan tujuan-tujuan pesaing dan temperamen dari manajemen.

           

Perusahaan-perusahaan sering kali tidak menyadari hal ini, lagi pula unsur-unsur fisik, konflik pasar mempunyai dimensi psikologi. Untuk mampu meramalkan dan melakukan serangan balik secara efektif merupakan tugas strategi secara umum. Bisnis, tidak seperti kemiliteran, melakukan sedikit penelitian untuk mengetahui keinginan-keinginan dari manajemen yang disaingi dan pelaku psikologinya. Namun suatu studimemberikan kemungkinan kepada suatu perusahaan untuk menggunakan kemampuan sepenuhnya untuk memerang penantang.

            Sebagaimana telah dikemukakan, strategi-strategi hambatan telah berhasil dengan baik dalam menghindarkan pertarungan yang saling menghancurkan dalam pasar. Mereka memungkinkan perusahaan-perusahaan menang tanpa menunjukkan kelemahan secara fisik dari sumber-sumber dalam pasar.

TUGAS INDIVIDU BAB 10

(Manajemen Pemasaran)

HAMBATAN SEBUAH STRATEGI YANG BERGUNA (BARRIE G JAMES)

 (303 G3 213)

Oleh :

MUSLIMIN

G211 12 012

  

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS HASANUDDIN

MAKASSAR

2014